כך תמנפו את חודש נובמבר המשוגע לקניות עתידיות

ניהול דאטה נכון רלוונטי כל השנה גם בתקופות בהן מבצעי המכירות הינם גורפים ואינם פרסונליים. על מנת למנף את ימי המכירות הללו כך שיובילו לגידול בעסקאות לאורך כל השנה, יש לאסוף נתונים, לנתח אותם, ולפלח את הלקוחות לפי סגמנטים על מנת שנוכל להציע להם הצעות ערך פרסונליות בהמשך, המבוססות על התנהגות הצריכה שלהם. כיצד נוכל לשלב את אסטרטגיית ניהול הדאטה שנצברה כחלק מהפעילות השיווקית של המותג

חודש נובמבר – אחת התקופות המאתגרות בלוח השנה הקמעונאי, זוכה בשנים האחרונות לחיזוק משמעותי בזכות ימי המכירות הבינלאומיים Black Friday, יום הרווקים הסיני, Cyber Monday וshopping-il – המקומי.

מה שבעבר נתפס  כחודש חלש יחסית במכירות בשל כך שהוא מופיע מיד לאחר החגים, ויחד עם זאת, מתהדר במחירים מלאים של קולקצייה חדשה, מקבל בשנים האחרונות תפנית בזכות הסיילים העמוקים אליהם מצליחים הקמעונאים להגיע טרום עונת המבצעים.

מי מכירות אלה למעשה מהווים Pre-sale קצר ואיכותי, כקדימון למבצעי סוף עונה אשר מתחילים במחצית השניה של דצמבר.

יחד עם זאת, מספר אתגרים עומדים מולנו בבניית תכנית המבצעים:

• • כיצד להגביר מכירות באופן משמעותי מבלי לפגוע במותג ו"לשרוף" את תקופת הסייל העתידית?

• • כיצד ליישם אסטרטגיה שתשלב את היצע המבצעים כחלק אינטרגלי מניהול מבצעי העונה וסוף העונה כולה?

• • כיצד לנצל את המומנטום המכירתי של לקוחות מזדמנים, לטובת איסוף דאטה וצירופים למועדון הלקוחות?

• כיצד למנף את הדאטה הקיימת במועדון הלקוחות ולהביא אותם לקנייה חוזרת?

חשוב לזכור, לקוח שלא השאיר לנו פרטים, אינו לקוח מזוהה ולכן לא נוכל להמשיך לתקשר איתו ולהניע אותו לפעולה. יש לחשוב על אפשרויות תגמול והטבה על מנת לעודד הזדהות בקרב לקוחות מזדמנים.

לכן, אם נתייחס לאפשרויות איסוף וניהול הדאטה העומדות לרשותנו במסגרת אירועי מכירות נובמבר,  נוכל לחלק את הלקוחות המזוהים למספר סגמנטים  או "קהלים" בשפת הקמפיינים הדיגיטלים :

• • סגמנט מוטה מבצעים – לקוחות שקונים בעיקר במבצעים

• • סגמנט שאינו מוטה מבצעים – לקוחות שיעדיפו לשלם מחיר מלא ולהמנע מעודף הביקושים והעומס בתקופות של מבצע

• • סגמנט משולב – לקוחות שקונים גם במחיר מלא, אך יקנו גם במבצע, במידה והוא עונה לצרכים שלהם

• • סגמנט לקוחות נובמבר – לקוחות חדשים שגוייסו לדאטה בזכות מבצעי נובמבר, ומעתה עלינו לשמר אותם בפעילות שיווקית תומכת

• סגמנט לקוחות אונליין – לקוחות מזוהים שקנו בחנויות הרשת, ובזכות מבצעי נובמבר נחשפו לקנייה אונליין

לאחר החלוקה לסגמנטים, יש לבנות אסטרטגיית שיווק מתאימה לכל סגמנט על מנת להגביר מכירות בהמשך העונה.

כמו תמיד נשתמש בכוח העצום של ניתוח נתונים ונבצע בין היתר את המהלכים הבאים:

• שימוש במידע שהתקבל מהסגמנטציה בקמפיינים עתידים במהלך השנה כולה:
  1. פניה שונה במסר ובתיזמון ללקוחות שאינן רגישות למבצעים – בדגש על מוצרים חדשים, מידע על זכאויות המועדון, מידע על מידות אחרונות, ימי מועדון וכו'
  2. לקוחות שרגישות למבצעים חייבות להיות הראשונות שמקבלות הודעה על פריסייל וסייל , לזכות במעקב צמוד בימי הסייל (תזכורות ללקוחות שלא ביצעו קניה וכו').
• ניתוח עומק – התייחסות פרטנית ואישית בבחינת התנהגות הלקוחות בכל סגמנט. לדוגמא: לקוחות שרגישות למבצעים, האם הן בעשירונים העליונים של המועדון? מה תדירות הקנייה שלהן? מה שווי סל הקנייה שלהן? מה מרכיב את סל הקנייה? מה הפרופיל שלהן? מתי קנו לאחרונה לפני המבצע?
• ניתוח המכר – עד כמה ההכנסות הגבוהות מגיעות על חשבון הרווחיות? האם הצלחנו לייצר upsell? מה ההשפעה של ימי מכירות אלה על שאר מכירות חודש נובמבר?

לסיכום – מבצעי נובמבר שוברים את השיגרה ותורמים להגברת המכירות, אך חשוב לזכור שהם גם  תורמים לנו מידע חיוני על מאפייני הקניה השונים של הלקוחות שלנו, ומאפשרים לנו ללמוד עליהם כדי למקסם מכירות גם בהמשך השנה. אז תנצלו את הימים האחרונים של נובמבר המשוגע, ותעזרו לעצמכם למקסם את פעילות המכר להמשך השנה.